Tipos de cliente

Desde sempre que temos a tendência para tratar o outro como queremos que nos tratem a nós. Está certo?
Não.

Porque eu não sou igual a si, nem igual à Srª do café, nem ao meu dentista. Todos nós temos personalidades diferentes, maneiras de abordar diferentes e hábitos/culturas diferentes.

Uma vez fui assistir a uma palestra de um grande guru, Carlos Alberto Júlio que me fez descobrir que, para além de eu ser do tipo Afável, existem mais três tipos de clientes:

• Pragmático
• Analítico
• Expressivo

Com isto, foi claro e evidente, a partir daí, que nunca mais passei a tratar um cliente da mesma maneira que quero ser tratada! O cliente afável quer miminho, conversa, é indeciso, quer sentir-se aconselhado. O pragmático, por sua vez quer saber do que se trata e se lhe é ou não vantajoso. Se for fecha. Se não for, vai-se embora. Acha que este último cliente quer perder tempo com palha e conversa sobre o tempo? Se sim, tem a venda perdida.

Devemos compreender o perfil do cliente antes de o abordar. Impossível? Não, mas muito complicado, vos garanto! No entanto quem não tem cão caça com gato, e fui adoptando uns truques.
No meu caso, que faço prospecção porta-a-porta todos os dias, assim que me abrem a porta, dou uma olhada rápida e discreta para dentro da casa.
No hall de entrada das casas há muita coisa que fala pelo cliente. É a fachada do lar, a primeira zona intima, a sala de recepção.
Fotos dos filhos virada para a porta (afável), um quadro do seu clube de futebol (expressivo), sem grande coisa mas meticulosamente arrumado e iluminado (analítico), sobre os pragmáticos nunca encontrei nada que pudesse identifica-los ao inicio, mas uma vez que são pessoas decididas e directas que nunca mostram o seu intimo no primeiro contacto, podemos encontrar tanto fotos de filhos (porque a casa deles, apesar de ser no hall, é o seu íntimo) como apenas uma peça de decoração.

Aí "tiramos a pinta" a alguém, que... pode não ser quem nos abre a porta! Se assim for, o segundo truque é o aperto de mão. Com ou sem sorriso, com ou sem força, lento ou rápido, com ou sem o apoio da mão esquerda... Os mais fortes e decididos são pragmáticos. Os lentos e desconfiados são analíticos. Os mais lentos e sorridentes são afáveis. Os com apoio da mão esquerda, forte e sorridente é claramente expressivo.

Mas tudo fica mais fácil quando eles começam a falar!.

Se começar com perguntas directas, quer respostas rápidas “É pra já Pragmático“,
Se pergunta meticulosamente sobre pormenores infindaveis, ainda precisa de mais informações “Pera aí Analítico“,
Se não se decide e anda com rodeios entre o sim ou sopas é necessário quase aconselhar e decidir por ele, “quero ser seu amigo, Afável”
Se não se cala e começa a falar sobre a vitoria do clube e a mostrar os troféus do jogo da malha, então quer ser o centro das atenções “Olhe pra mim, Expressivo“.

Estes são os perfis básicos.
Dentro destes ainda temos três tipos de pessoas que abordarei num próximo post PNL:

• Cinestésicos
• Visuais
• Auditivos

Eu sou Afável e auditiva. Ou seja quero que, basicamente, me falem baixinho e digam que sim!