A estrutura da venda

A venda perfeita existe.
Se passar da teoria à prática vai vender. Tento sempre seguir à risca as cinco etapas da venda, não é difícil, basta disciplina.

Estas cinco etapas são relativamente rápidas (depende do produto que se vende, em imobiliária, por exemplo, demorava 45min numa apresentação de serviços e nesta empresa não mais de 10) são elas:

1. Apresentação pessoal e da empresa, criar empatia;
2. Pesquisar gostos e os desgostos;
3. Apresentar o serviço e a solução de acordo com o gosto/necessidade;
4. Fecho;
5. Fidelizar a venda.
   

Agora invente. Seja criativo. Não seja o cliente chato que toca, desbobina o "boa noite sou Fulano, represento a empresa X, gostaria de lhe apresentar os nossos novos produtos, para isso precisava apenas de uns minutos". Se conseguir acabar essa frase, parabéns! Está perante uma pessoa que nunca foi abordado por vendedores.

1. Sorria e apresente-se! Faça sempre o cliente sentir-se especial! Aborde-o nesse sentido quando se apresentar. "Olá, boa tarde! Sou fulana e vim a esta zona de propósito informar que esta é uma zona privilegiada para a empresa X. O sr é um cliente especial!" Crie empatia. Queira saber o nome do cliente e trate-o sempre pelo nome. Sorria para o filho que passou, faça uma festa no cãozinho, peça desculpa por gabar o quadro lindo que tem.*
   
2. Pesquise o cliente. Faça perguntas, quem pergunta domina o dialogo. Pergunte o que ele mais valoriza (valorize você também, se o sentir, claro), o que mais usa, o que mais gosta. Saiba o que ele não gosta, o que ele detesta, mexa na ferida e agora escarafunche mais ainda: "Burocracia? É complicado sim... eu compreendo, assina um papel, depois volta para o formulário, pede para carimbar, volta no dia a seguir... uma complicação..."
   
3. Apresente o serviço e a cura para a ferida! É o seu produto que o vai ajudar! "Por isso mesmo, senhor Fulano de Tal, nós na X tratamos de toda essa burocracia. Eu própria me preocupo com tudo, afinal, este é o meu trabalho e o Sr tem, com certeza, coisas bem mais importantes na sua vida!". Não descreva indiscriminadamente as características do seu produto. Fale apenas daquelas que lhe interessam e, não se esqueça, guarde sempre um trunfo na manga. Quando, já mesmo no final, o cliente disser "Sim mas..." remate com "Se eu lhe oferecesse isto, estaria a solucionar esse seu problema, concorda?!"
4. Esta é fase pânico para 99% dos vendedores. Partir para o fecho é quase tão complicado como abordar pessoas a frio. Mas, na grande maioria das vezes, o cliente já não volta a trás. 1º não tem coragem, 2º porque se sente estúpido. Se foi uma venda bem feita, se acha que vai ajudar, de facto, a melhorar a situação actual do seu novo cliente, fique descansado, ele não lhe vai negar. Informe-o de todas as condições e, abanando a cabeça, pegue na caneta e diga "É em seu nome que fica, certo, Sr Fulano de Tal?". Parabéns!
5. Fidelize a venda. Escreva os seus contactos, dos Recursos Humanos, mostre disponibilidade. De-lhe os parabéns por ter feito uma excelente escolha. Despeça-se do seu novo cliente (não esquecendo os miudos e o caozinho!) sempre com o mesmo tom de voz e simpatia do início. Não caia no erro de "relaxar" quando estiver a preencher contrato/nota de encomenda/formulário. Dá mau aspecto e é pouco provável que este o volte a contactar. Se ainda lhe sobrarem trunfos, negoceie o o cliente em tom de brincadeira "Se me aconselhar a 5 pessoas, dou-lhe isto (algo que, claro, lhe vai fazer falta futuramente)".

Quando estes cinco passos forem inconscientes, estamos no caminho do quadro nacional!!
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* Lembre-se que as pessoas sentem a nossa emoção, quando falamos com convicção e quando mentimos. Não se atreva a mentir quanto à beleza do quadro. Se não gosta é preferível que esteja calado e a sorrir, do que lhe escapar um sorriso amarelo!