PNL e as vendas

Não vou postar nada de especial quanto à PNL (Programação NeuroLinguistica) porque, para além de tudo, é uma temática que tem tanto de delicada como de importante. Em suma a PNL aborda a melhor maneira de comunicar com alguém, as melhores palavras a serem usadas com cada tipo de pessoa. Sou uma leiga nesse aspecto e quanto mais me instruo, mais leiga me sinto. No entanto, e continuando a falar nos tipos de clientes, há um ponto no qual posso falar.

Como referi, há dois posts, que existem três outros tipos de clientes para além dos quatro referidos:

• Cinestésicos
• Auditivos
• Visuais

Os Cinestésicos são aquele tipo de cliente que quer tocar. Ele compra uma casa ou um parafuso, mas tem que tocar p'ra ver. Fala consigo dentro da sua esfera de contacto, quer tentar percebe-lo e é desconfiado. É também, aquele tipo de cliente que não sabe o que quer. Não se sabe decidir, mesmo quando o encostamos à parede. É dos poucos que, ao fim de quatro sim's, diz não sem se sentir estúpido. Mesmo que você pergunte "Porque?!", ele não lhe sabe responder mas é "não porque não". São sensoriais e "algo nao cheira bem aqui". Tente entrar no mundo deste cliente mostrando que é de confiança e que está ali para lhe mostrar uma coisa que lhe vai fazer imensa falta. Tenha consigo suportes do produto (catálogos, flyers, maquetas, amostras, pins, canetas) e deixe um exemplar de cada com ele. Deixe-o amadurecer ao ver tanto material palpável.

Os Auditivos, como o nome indica, reagem à audição. Nenhum estímulo é tão valioso como o falar. Não adianta vender sonhos com catálogos, mostrar imagens de quão bela pode ser esta ilha paradisíaca, que não vai reagir. Mas se lhe disser que "a areia é tão fina que chia de baixo dos pés", "o bater das ondas naquele silencio longínquo é muito relaxante" ("chiar" "bater das ondas" "silencio" são palavras de som) ele vai dar muito mais valor que uma simples imagem. Aos auditivos incomoda o barulho, sons alternados e descoordenados. Procure falar pausada e harmoniosamente com este cliente.

Os Visuais. Este tipo de clientes, a meu ver, é dos mais engraçados. São aqueles que se apaixonam por fotografias, por cores. A Linguagem corporal é muitíssimo importante para este cliente. Concordar com ele enquanto abana a cabeça, prolongar o seu "vamos aderir...?" com um abanar de cabeça continuo é musica para os seus ouvidos. Não gesticule violentamente, mas fale com os braços, sorria, esteja arranjado e aprumado. Os visuais (para além de qualquer outro tipo de pessoa) criam imagens de tudo aquilo que diz, logo fale de uma maneira a criar imagens simpáticas e positivas. Mostre os seus flyers, catálogos, materiais pausada e ordenadamente. Não queremos uma confusão mental!

Há um livro que gostei imenso, de Xavier Guix, "Nem eu me explico nem tu me entendes".
Comprei no Continente Por 11€ há quase um ano. Está à venda na Bertrand por 12€. Não encontro na Fnac Online, mas existe, de certeza, na física.
Nele explica a correlação de pessoas diferentes. Um diz "OLÁ!!! e o outro acena com a cabeça. Ambos se cumprimentaram, mas não se compreenderam. No caso comum, o que disse "Olá" ficaria triste pelo segundo não ter respondido. O caso ideal seria o segundo abanar a cabeça dizendo também "Olá". Como as pessoas não são iguais, como nos podemos comunicar sem choques e mal-entendidos.